Fatturato o utile: cosa determina davvero il valore di un'azienda?
Quando si vuole vendere un’azienda, il fatturato è uno dei primi numeri che vengono presi in considerazione. Ma fatturare molto non significa necessariamente avere un’azienda che vale molto.
Un’impresa può generare milioni di euro di ricavi e lasciare al titolare un margine ridotto. Un’altra, più piccola, può guadagnare di più, avere clienti stabili e funzionare anche senza la presenza costante del proprietario.
Per capire quanto vale un’azienda, quindi, non basta guardare quanto vende. Bisogna analizzare soprattutto quanto guadagna, quanto è solida e quanto è in grado di mantenere i propri risultati nel tempo.
Il fatturato aiuta a capire le dimensioni dell’attività. L’utile, l’EBITDA, la liquidità, i debiti e l’organizzazione permettono invece di valutare quanto l’impresa sia redditizia e interessante per un potenziale acquirente.
Per chi sta pensando di vendere la propria PMI, la domanda da porsi non è soltanto quanto fattura oggi, ma anche quanto potrà guadagnare domani e se questi risultati potranno continuare dopo il cambio di proprietà.
In questo articolo vedremo:
- Perché il fatturato non basta per valutare un’azienda
- Utile, EBITDA e liquidità: quali numeri guarda un acquirente?
- Due aziende con lo stesso fatturato possono valere diversamente?
- Gli altri fattori che influenzano il valore di un’azienda
- Come migliorare i numeri della tua azienda prima di venderla
- Domande Frequenti
- Prossimi Step
Perché il fatturato non basta per valutare un'azienda
Il fatturato rappresenta il valore delle vendite realizzate in un determinato periodo, generalmente un anno. Non indica, però, quanti soldi rimangono all’impresa dopo aver sostenuto tutti i costi necessari per svolgere l’attività.
Consideriamo due imprese di impiantistica.
Azienda 1
- Fattura 2 milioni di euro all’anno.
- Sostiene costi elevati per personale e materiali.
- Lavora con margini ridotti.
- Dipende da pochi grandi committenti.
Azienda 2
- Fattura 1 milione di euro all’anno.
- Seleziona con attenzione i lavori.
- Controlla meglio i costi.
- Mantiene margini più elevati.
Nonostante il fatturato inferiore, la seconda impresa potrebbe generare un risultato operativo migliore e risultare più interessante per un acquirente.
Per capire perché, è utile distinguere tre elementi:
- Ricavi: quanto l’azienda vende ai propri clienti.
- Costi: quanto spende per realizzare quelle vendite e mantenere operativa l’attività.
- Margini: quanto rimane dopo aver sostenuto determinati costi, espresso in euro o in percentuale sui ricavi.
Il punto, quindi, non è fatturare il più possibile, ma trasformare i ricavi in risultati economici adeguati.
Un aumento delle vendite può persino peggiorare la situazione se richiede più personale, maggiori anticipazioni finanziarie o lavori poco remunerativi. Al contrario, migliorare i prezzi, ridurre gli sprechi e scegliere clienti più affidabili può aumentare la redditività anche senza far crescere il fatturato.
Quando si vuole capire come si determina il valore di un’azienda, il primo passo è proprio questo: verificare quanto rende realmente l’attività, non soltanto quanto vende.
Utile, EBITDA e liquidità: quali numeri guarda un acquirente?
Il fatturato descrive le dimensioni dell’impresa, ma per capire quanto sia redditizia occorre analizzare anche altri indicatori.
Tra i più importanti ci sono l’utile netto, l’EBITDA e la liquidità. Sono grandezze diverse, che rispondono a domande differenti.
La differenza tra utile netto ed EBITDA
L’utile netto è il risultato che rimane dopo aver contabilizzato i costi operativi, gli ammortamenti, le eventuali svalutazioni, gli interessi e le imposte, secondo le regole contabili applicabili.
È importante perché mostra il risultato finale dell’esercizio. Da solo, però, non sempre permette di confrontare correttamente aziende diverse o di capire quanto renda la gestione operativa.
L’EBITDA, invece, misura indicativamente il risultato della gestione operativa prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni. In Italia viene spesso chiamato margine operativo lordo, o MOL, anche se il calcolo può variare in base alle voci considerate.
Perché interessa a un potenziale acquirente?
Perché aiuta a capire quanto risultato economico produce l’attività principale dell’impresa, prima di alcune componenti finanziarie, fiscali e contabili. È quindi uno degli indicatori utilizzati per confrontare aziende e stimare il valore attraverso i multipli di mercato.
Facciamo un esempio.
Azienda 1
- Fatturato: 1.500.000 €.
- EBITDA: 180.000 €.
- Margine EBITDA: 12%.
Azienda 2
- Fatturato: 1.500.000 €.
- EBITDA: 75.000 €.
- Margine EBITDA: 5%.
Le due aziende fatturano la stessa cifra, ma la prima genera un risultato operativo sensibilmente superiore. A parità di altre condizioni, questo può sostenere una valutazione più elevata.
Il ragionamento, però, non finisce qui. Bisogna verificare se i risultati siano ricorrenti, se siano stati ottenuti in condizioni normali e se possano mantenersi dopo la cessione.
Per approfondire, leggi anche: EBITDA spiegato in modo semplice: cos’è e perché conta quando vendi la tua azienda.
Perché utile e EBITDA non coincidono con la liquidità disponibile
Un’azienda può essere redditizia sulla carta e avere comunque difficoltà di cassa.
Succede, per esempio, quando concede ai clienti pagamenti a 90 o 120 giorni, ma deve pagare stipendi, fornitori e imposte prima di incassare le fatture. Il risultato economico può essere positivo, mentre i soldi disponibili sul conto corrente non bastano per coprire le uscite.
Può accadere anche il contrario: un’impresa può disporre temporaneamente di molta liquidità perché ha incassato anticipi dai clienti o ottenuto un finanziamento. Questo, però, non significa che abbia generato un utile equivalente.
Per valutare un’azienda in vendita, è quindi necessario distinguere:
- Redditività: quanto risultato economico produce l’attività.
- Liquidità: quanti soldi sono effettivamente disponibili.
- Flussi di cassa: quanta liquidità entra ed esce nel tempo e da quali attività deriva.
Anche gli investimenti necessari per mantenere l’impresa competitiva hanno un ruolo importante. Un’azienda può avere un EBITDA interessante, ma dover spendere regolarmente per sostituire macchinari, mezzi o attrezzature.
L’EBITDA è quindi un punto di partenza utile per la valutazione, ma non rappresenta il valore dell’azienda né il denaro che rimane necessariamente al titolare.
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Due aziende con lo stesso fatturato possono valere diversamente?
Sì. Il fatturato può essere identico, ma la redditività, la stabilità dei ricavi e i rischi possono cambiare sensibilmente il giudizio di un acquirente.
Immaginiamo due imprese di servizi tecnici, entrambe con un fatturato annuo di 1,5 milioni di euro.
Impresa A
- Fatturato: 1.500.000 €.
- EBITDA: 180.000 €.
- Margine EBITDA: 12%.
- Clienti: portafoglio diversificato.
- Organizzazione: responsabili autonomi.
- Ricavi: presenza di contratti ricorrenti.
Impresa B
- Fatturato: 1.500.000 €.
- EBITDA: 90.000 €.
- Margine EBITDA: 6%.
- Clienti: tre clienti principali.
- Organizzazione: titolare coinvolto nelle attività quotidiane.
- Ricavi: prevalenza di commesse singole.
Esempio puramente illustrativo: i dati non rappresentano imprese reali né costituiscono una stima del prezzo di vendita.
L’impresa A produce un EBITDA doppio e presenta, nell’esempio, una maggiore continuità dei ricavi e una minore dipendenza dal titolare.
L’impresa B, invece, concentra una parte importante del fatturato su pochi clienti e richiede la presenza costante dell’imprenditore per gestire commesse e personale.
Un acquirente potrebbe considerare l’impresa A più interessante per tre ragioni.
Maggiore redditività. A parità di ricavi, genera un risultato operativo superiore.
Minore incertezza. Una clientela diversificata e contratti ricorrenti possono rendere più prevedibili i risultati futuri.
Maggiore autonomia. Un’organizzazione capace di funzionare senza il coinvolgimento continuo del proprietario riduce il rischio legato al passaggio di gestione.
Questo non significa che l’impresa A abbia automaticamente un determinato valore o che l’impresa B non possa essere venduta. Il prezzo dipenderà anche dal settore, dalla situazione finanziaria, dalle prospettive e dalle condizioni dell’operazione.
Per approfondire, leggi anche: Perché aziende simili hanno valori diversi?.
Come si passa dall'EBITDA al valore aziendale?
Per valutare una PMI si può utilizzare, tra gli altri metodi, il confronto tra l’EBITDA e i multipli applicabili a imprese comparabili.
A titolo puramente illustrativo, ipotizziamo che un acquirente ritenga appropriato un multiplo di 4 volte l’EBITDA normalizzato.
Impresa A
- EBITDA normalizzato: 180.000 €.
- Multiplo ipotizzato: 4.
- Valore operativo indicativo: 720.000 €.
Impresa B
- EBITDA normalizzato: 90.000 €.
- Multiplo ipotizzato: 4.
- Valore operativo indicativo: 360.000 €.
Questi importi non sono previsioni di prezzo e il multiplo non è universale. L’esempio serve soltanto a mostrare come una differenza di redditività possa influenzare una valutazione.
Il multiplo effettivamente applicabile può essere diverso, anche in misura significativa. Inoltre, il valore operativo non coincide necessariamente con il prezzo delle quote né con quanto incasserà il venditore.
Per arrivare al prezzo occorre considerare anche la posizione finanziaria netta, la liquidità, gli eventuali aggiustamenti contrattuali e la struttura dell’operazione.
È quindi essenziale distinguere tra valore aziendale e prezzo di vendita: il primo è una stima economica, mentre il secondo deriva da una negoziazione che tiene conto anche delle condizioni concrete della cessione.
Gli altri fattori che influenzano il valore di un'azienda
La redditività è centrale, ma non basta a spiegare tutto. Due imprese con lo stesso EBITDA possono avere valori differenti perché chi compra deve valutare anche i rischi e le prospettive dell’attività.
Ecco i fattori principali.
Debiti e posizione finanziaria
I debiti finanziari possono ridurre quanto rimane al venditore dopo aver determinato il valore dell’attività operativa. È importante distinguere i debiti finanziari da quelli commerciali e verificare come vengono trattate la liquidità e le altre componenti finanziarie nella specifica operazione.
Anche eventuali passività non evidenti possono influenzare la trattativa.
Stabilità dei clienti
Un’impresa che lavora da anni con una clientela diversificata può offrire maggiori garanzie rispetto a una che dipende da un unico committente. I contratti ricorrenti possono rendere i ricavi più prevedibili, purché siano effettivamente trasferibili e sostenibili.
Dipendenza dal titolare
Se l’imprenditore gestisce personalmente le vendite, mantiene i rapporti con i clienti e risolve ogni problema operativo, una parte importante dell’attività può dipendere dalla sua permanenza.
Un acquirente dovrà capire come trasferire queste responsabilità e quanto costerà farlo.
Organizzazione e personale
Responsabili competenti, procedure documentate e ruoli chiari aiutano a garantire la continuità operativa. Non è necessario avere decine di dipendenti: conta soprattutto che le attività fondamentali possano proseguire senza dipendere da una sola persona.
Prospettive di crescita
Un’impresa che dispone di capacità produttiva, opportunità commerciali concrete e margini migliorabili può avere prospettive interessanti. Queste opportunità, però, devono essere credibili e non basarsi soltanto su previsioni ottimistiche.
Per capire meglio come incidono i debiti sul valore di un’azienda, è opportuno analizzare separatamente la posizione finanziaria e le condizioni dell’eventuale cessione, senza confondere il valore operativo con il denaro che riceverà il proprietario.
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Come migliorare i numeri della tua azienda prima di venderla
Se pensi di vendere la tua impresa nei prossimi anni, non devi concentrarti esclusivamente sull’aumento del fatturato.
In molti casi, migliorare la qualità dei risultati e l’organizzazione può essere più utile che acquisire nuovi clienti a qualsiasi costo.
Le azioni da valutare dipendono dalla situazione di partenza, ma ci sono alcune aree su cui vale la pena concentrarsi.
1. Migliorare i margini
Analizza la redditività dei principali servizi, prodotti e clienti.
Un lavoro che genera molto fatturato può lasciare un margine ridotto se richiede troppe ore, acquisti costosi o frequenti interventi non fatturati.
Rivedere i prezzi, controllare gli acquisti, ridurre gli sprechi e selezionare meglio le commesse può migliorare il risultato economico senza richiedere una crescita significativa dei ricavi.
2. Rendere più prevedibili le vendite
Un’impresa che dipende da poche commesse occasionali è più esposta alle oscillazioni del mercato.
Costruire relazioni commerciali durature, diversificare i clienti e sviluppare contratti ricorrenti, quando adatti al settore, può rendere i ricavi più stabili.
L’obiettivo non è garantire vendite future, ma ridurre la dipendenza da singole opportunità difficili da replicare.
3. Ridurre la dipendenza dall’imprenditore
Documentare le procedure, assegnare responsabilità e sviluppare figure capaci di gestire clienti e attività operative rende l’impresa meno legata alla presenza del titolare.
Questo può essere particolarmente importante nelle PMI in cui il proprietario concentra su di sé le decisioni commerciali, la gestione dei collaboratori e i rapporti con i principali clienti.
4. Rendere verificabili i risultati
Bilanci aggiornati, contabilità coerente, controllo dei margini per commessa e informazioni chiare sui clienti permettono a un potenziale acquirente di comprendere meglio l’attività.
È utile anche distinguere i costi necessari per gestire l’impresa dalle spese non ricorrenti o dalle componenti legate alla situazione personale del titolare.
Eventuali rettifiche dell’EBITDA devono essere documentate e giustificabili, non semplicemente ipotizzate per aumentare il valore.
5. Migliorare la vendibilità, non soltanto l’utile
Aumentare l’utile è importante, ma non è l’unico obiettivo.
Un’impresa può migliorare i propri risultati economici e restare difficile da cedere se dipende da un solo cliente, non dispone di una struttura autonoma o presenta informazioni finanziarie poco trasparenti.
Al contrario, rendere più solida l’organizzazione può ridurre i rischi percepiti dall’acquirente e migliorare la continuità dell’attività, anche quando l’incremento immediato dell’utile è contenuto.
La preparazione alla vendita dovrebbe quindi considerare insieme redditività, solidità finanziaria, organizzazione e capacità dell’impresa di continuare a funzionare dopo il passaggio di proprietà.
Domande frequenti
È meglio avere tanto fatturato o un utile elevato?
In generale, è preferibile un’azienda che trasforma i ricavi in risultati economici solidi e sostenibili rispetto a una che fattura molto ma guadagna poco.
Il fatturato resta importante per comprendere le dimensioni e il mercato dell’impresa, ma deve essere letto insieme ai margini, ai rischi e alle prospettive.
L’EBITDA è più importante dell’utile netto quando si vende un’azienda?
Non sempre, ma l’EBITDA è spesso un indicatore centrale nelle valutazioni delle PMI basate sui multipli. Aiuta a confrontare la gestione operativa prima di alcune componenti finanziarie e contabili.
L’utile netto, la liquidità, gli investimenti necessari e la posizione finanziaria restano comunque fondamentali per comprendere la situazione complessiva.
Un’azienda poco redditizia può comunque avere valore?
Sì. Può possedere clienti fidelizzati, contratti interessanti, personale qualificato, attrezzature, competenze o opportunità di miglioramento.
Un acquirente potrebbe riconoscere valore a questi elementi, ma valuterà anche il costo degli interventi necessari e il rischio legato al recupero della redditività. Il potenziale di miglioramento, da solo, non garantisce un prezzo elevato.
Prossimi Step
Il fatturato racconta quanto vende un’azienda, ma non quanto sia redditizia, solida e interessante per chi vuole acquistarla.
Per capire quanto può valere una PMI occorre analizzare l’EBITDA e l’utile, verificare la liquidità e i debiti e valutare quanto i risultati dipendano dal titolare, dai clienti e dall’organizzazione.
Se stai pensando di vendere la tua impresa, il passo più utile è capire quali risultati siano realmente sostenibili, come potrebbe valutarli un acquirente e quali aspetti migliorare prima di avviare una trattativa.
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