EBITDA spiegato in modo semplice: cos'è e perché conta quando vendi la tua azienda
Quando si parla di vendere un’azienda, prima o poi compare una sigla: EBITDA.
Il commercialista la utilizza per analizzare i risultati, mentre un potenziale acquirente la considera per capire quanto rende l’impresa e stimarne il valore.
Ma che cos’è esattamente l’EBITDA? E perché può influenzare il prezzo che riceverai vendendo la tua azienda?
In parole semplici, l’EBITDA è un indicatore che aiuta a capire quanto è redditizia l’attività nella sua gestione ordinaria, prima di considerare interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.
È importante perché molti acquirenti lo utilizzano come punto di partenza per stimare il valore di una PMI. Tuttavia, non conta soltanto quanto EBITDA risulta dal bilancio, ma quanto quel risultato sia realistico, sostenibile e mantenibile dopo la vendita.
Vediamo come si calcola, come viene utilizzato nelle valutazioni aziendali e cosa puoi fare per preparare la tua impresa a una futura cessione.
In questo articolo vedremo:
- Cos’è l’EBITDA in parole semplici
- Perché il compratore guarda l’EBITDA e non soltanto l’utile netto
- Perché ogni euro di EBITDA in più può aumentare il valore dell’azienda
- EBITDA normalizzato: il risultato che conta davvero quando vendi
- EBITDA non significa denaro in banca
- Cosa rende un EBITDA di qualità?
- Come preparare l’EBITDA alla vendita della tua azienda
- Domande frequenti sull’EBITDA
Cos'è l'EBITDA in parole semplici
Immagina di avere un’impresa di impiantistica.
Durante l’anno fatturi ai clienti e sostieni diverse spese per materiali, dipendenti, collaboratori, mezzi e servizi necessari per svolgere il lavoro.
Una volta sottratti dai ricavi i costi operativi rilevanti, ottieni un’indicazione di quanto rende l’attività nella sua gestione ordinaria. Questo è il principio alla base dell’EBITDA.
La sigla deriva dall’inglese Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, cioè risultato prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.
In termini semplificati, il calcolo è:
EBITDA = ricavi operativi − costi operativi, esclusi ammortamenti e svalutazioni.
Facciamo un esempio.
Un’impresa registra:
- Ricavi annuali: 1.000.000 €.
- Costi operativi rilevanti ai fini del calcolo: 850.000 €.
- EBITDA: 150.000 €.
L’azienda genera quindi un EBITDA di 150.000 €.
Possiamo anche calcolare il margine EBITDA, che indica quanto EBITDA viene prodotto rispetto al fatturato:
150.000 € ÷ 1.000.000 € = 15%.
In questo caso, il margine EBITDA è del 15%: ogni 100 € di ricavi corrispondono a 15 € di EBITDA.
In Italia si utilizza spesso anche il termine MOL, cioè margine operativo lordo, come equivalente dell’EBITDA. Tuttavia, il calcolo può variare in base ai criteri adottati e alle voci considerate.
Per questo, quando si confrontano due aziende o si prepara una vendita, è importante verificare come è stato calcolato l’indicatore.
Perché il compratore guarda l'EBITDA e non soltanto l'utile netto
L’utile netto è importante, ma non basta da solo a capire quanto rende l’attività operativa.
Il suo valore dipende anche da fattori come gli interessi sui finanziamenti, le imposte e gli ammortamenti. Due aziende che svolgono un’attività simile possono quindi avere utili netti diversi, pur avendo una redditività operativa comparabile.
L’EBITDA permette di osservare la gestione operativa prima di questi elementi e facilita alcuni confronti tra imprese. Per questo viene spesso utilizzato nelle valutazioni aziendali.
Immagina due imprese di servizi tecnici:
Azienda 1
- EBITDA: 180.000 €.
- Indebitamento elevato.
- Maggiore esposizione finanziaria.
Azienda 2
- EBITDA: 180.000 €.
- Situazione finanziaria più solida.
- Minore indebitamento netto.
Le due aziende generano lo stesso EBITDA, ma questo non significa che valgano necessariamente la stessa cifra per il proprietario.
A parità di altre condizioni, la situazione finanziaria può influenzare il valore delle quote e quanto il venditore incasserà dalla cessione.
L’EBITDA è quindi un punto di partenza: non rappresenta da solo né il valore complessivo dell’impresa né il denaro che il titolare riceverà dalla vendita.
Come si utilizza l'EBITDA per stimare il valore di un'azienda?
Uno dei metodi utilizzati consiste nel moltiplicare l’EBITDA per un multiplo, scelto sulla base delle caratteristiche dell’impresa e dei riferimenti di mercato disponibili.
Per esempio, un’azienda con un EBITDA normalizzato di 150.000 € e un multiplo puramente illustrativo di 4 avrebbe un valore operativo indicativo di:
150.000 € × 4 = 600.000 €.
Il multiplo non è una tariffa fissa valida per tutte le aziende. Dipende da fattori come settore, dimensioni, stabilità dei risultati, rischi e prospettive di crescita.
Per approfondire, leggi anche: Multipli di mercato: cosa sono e come si usano per valutare una PMI.
Perché ogni euro di EBITDA in più può aumentare il valore dell'azienda
Questo è uno degli aspetti più importanti per chi sta pensando di vendere la propria impresa.
Quando si utilizza il metodo dei multipli, un miglioramento stabile della redditività può avere un effetto sul valore stimato superiore al risparmio annuale che lo ha generato.
Riprendiamo l’esempio precedente.
Un’impresa ha un EBITDA normalizzato di 150.000 € e ipotizziamo un multiplo pari a 4.
- EBITDA di 150.000 €: valore operativo indicativo di 600.000 €.
- EBITDA di 160.000 €: valore operativo indicativo di 640.000 €.
- EBITDA di 170.000 €: valore operativo indicativo di 680.000 €.
Se l’azienda aumenta stabilmente l’EBITDA di 10.000 € e il multiplo rimane invariato, il valore operativo stimato cresce di 40.000 €.
Il motivo è semplice: l’incremento di redditività viene moltiplicato per il multiplo utilizzato nella valutazione.
Naturalmente, si tratta di un esempio. Nella realtà, un aumento dell’EBITDA non garantisce che il multiplo resti invariato. Bisogna considerare la qualità del miglioramento, i rischi dell’impresa e le condizioni di mercato.
Il concetto da ricordare è che migliorare la redditività in modo sostenibile può incidere sul valore dell’azienda molto più del risparmio annuale ottenuto.
Attenzione, però, a non confondere l’effetto dell’EBITDA con quello dei debiti.
Nel passaggio dal valore operativo al valore delle quote, un aumento di 1 € del debito finanziario netto può ridurre di 1 € il valore del capitale proprio, a parità di altre condizioni.
Per approfondire, leggi: Come incidono i debiti sul valore di un’azienda?.
La tua azienda è davvero vendibile?
Scopri cosa ne limita il valore, quanto è pronta per una vendita e quali sono le priorità per renderla più attraente agli occhi degli acquirenti.
EBITDA normalizzato: il risultato che conta davvero quando vendi
Quando valuta una PMI, un compratore non si limita necessariamente a prendere l’EBITDA dell’ultimo bilancio e applicargli un multiplo.
Vuole capire quanto potrà rendere l’impresa dopo l’acquisizione, considerando anche i costi necessari per continuare a gestirla.
Per questo si parla di EBITDA normalizzato, chiamato anche EBITDA adjusted.
È una stima della redditività ordinaria dell’impresa, ottenuta partendo dal dato contabile e apportando eventuali rettifiche motivate e documentabili.
Le rettifiche possono aumentare oppure diminuire l’EBITDA. Lo scopo non è presentare il risultato più conveniente per il venditore, ma ricostruire quanto l’attività sia realmente in grado di generare in condizioni normali.
Esempio: da 150.000 € a 135.000 €
Immaginiamo un’impresa familiare con un EBITDA contabile di 150.000 €.
Durante l’analisi emerge che il titolare svolge personalmente attività operative e commerciali che, dopo la vendita, dovranno essere affidate a un’altra persona.
Il costo necessario per sostituirlo non è interamente rappresentato nei conti attuali. Supponiamo che servano 15.000 € aggiuntivi all’anno.
Il calcolo diventa:
- EBITDA riportato in contabilità: 150.000 €.
- Costo annuo aggiuntivo per sostituire il titolare: −15.000 €.
- EBITDA normalizzato: 135.000 €.
Il risultato normalizzato è inferiore a quello contabile perché considera un costo che il futuro proprietario dovrà probabilmente sostenere.
Se applicassimo lo stesso multiplo puramente illustrativo di 4, otterremmo:
- EBITDA contabile di 150.000 € × 4 = 600.000 €.
- EBITDA normalizzato di 135.000 € × 4 = 540.000 €.
La differenza nel valore operativo indicativo sarebbe di 60.000 €.
Questo non significa che il costo da attribuire al titolare sia sempre lo stesso. Dipende dalle mansioni che svolge, dalle responsabilità che dovranno essere trasferite e dal costo effettivo delle persone necessarie per sostituirlo.
Quali voci possono modificare l'EBITDA normalizzato?
Durante la preparazione alla vendita, alcune voci meritano un esame specifico.
- Spese personali registrate tra i costi aziendali. Possono essere rettificate se non sono realmente inerenti all’attività, sono documentabili e non saranno necessarie al futuro proprietario.
- Compenso del titolare. Può essere necessario adeguarlo, in aumento o in diminuzione, al costo di mercato delle funzioni che svolge.
- Costi straordinari e non ricorrenti. Possono essere esclusi se sono davvero eccezionali e non rappresentano spese che si ripresenteranno.
- Ricavi straordinari o non ripetibili. Possono richiedere una rettifica al ribasso, se hanno migliorato il risultato senza essere destinati a ripetersi.
- Affitto di un immobile di proprietà del titolare o di un familiare. Può essere necessario considerare un canone in linea con le condizioni di mercato.
- Rapporti economici con familiari o società collegate. Possono richiedere una verifica delle condizioni applicate e della loro continuità dopo la cessione.
Non tutte le voci possono essere rettificate automaticamente.
Una spesa definita straordinaria dal venditore, per esempio, potrebbe essere considerata ricorrente dal compratore se si ripresenta regolarmente. Allo stesso modo, non basta eliminare una spesa dal bilancio: bisogna dimostrare perché non sarà necessaria per gestire l’impresa in futuro.
Le rettifiche devono quindi essere motivate e verificabili. Escludere costi scomodi senza considerare anche i ricavi non ripetibili e le spese future difficilmente convincerà un acquirente durante una trattativa seria.
EBITDA non significa denaro in banca
Un’azienda può avere un EBITDA positivo e trovarsi comunque in difficoltà di liquidità.
Il motivo è che l’EBITDA non indica quanti soldi sono effettivamente disponibili sul conto corrente. Non considera direttamente tutti i movimenti di cassa che avvengono durante l’anno.
Immaginiamo un’impresa edile che realizza lavori per 500.000 € e registra una buona redditività operativa.
Se, però, i clienti pagano con molto ritardo, l’impresa potrebbe non avere liquidità sufficiente per pagare puntualmente fornitori, stipendi e altre spese.
Anche altri fattori possono incidere sulla disponibilità di cassa:
- Gli investimenti necessari per acquistare o sostituire mezzi e attrezzature.
- I soldi immobilizzati nei lavori in corso e nei crediti verso clienti.
- Le variazioni dei debiti verso fornitori.
- Il pagamento degli interessi e delle imposte.
- Il rimborso dei finanziamenti.
Per questo un compratore non si limita a verificare quanto EBITDA produce l’azienda. Vuole capire anche se quel risultato si traduce effettivamente in cassa e quanto denaro serve per sostenere l’attività.
Un EBITDA elevato, accompagnato da crediti difficili da incassare, investimenti importanti o un fabbisogno finanziario crescente, può richiedere ulteriori verifiche.
L’EBITDA è un indicatore utile, ma non sostituisce l’analisi della liquidità, dei flussi di cassa e della situazione patrimoniale.
Cosa rende un EBITDA di qualità?
Due aziende possono avere lo stesso EBITDA ma essere molto diverse agli occhi di un potenziale acquirente.
La differenza sta anche nella probabilità che quei risultati possano essere mantenuti nel tempo e trasferiti al nuovo proprietario senza perdere clienti o compromettere il funzionamento dell’attività.
Ecco alcuni degli aspetti da considerare.
Ricavi ricorrenti e prevedibili. Un’impresa con contratti di manutenzione, servizi continuativi e rapporti commerciali stabili può offrire risultati più prevedibili rispetto a un’azienda che dipende da poche commesse occasionali. La continuità dei ricavi, però, deve essere verificata attraverso i dati storici e i contratti.
Clientela diversificata. Se un solo cliente rappresenta una parte rilevante del fatturato, la sua perdita potrebbe ridurre sensibilmente i ricavi e la redditività.
Autonomia dal titolare. Se il proprietario gestisce personalmente quasi tutti i clienti, prepara i preventivi e prende ogni decisione operativa, il compratore dovrà capire come mantenere queste funzioni dopo la cessione.
Conti ordinati e dati verificabili. Una contabilità coerente, costi documentati e risultati confrontabili tra gli anni rendono più semplice verificare l’EBITDA e giustificare le rettifiche proposte.
Capacità di generare cassa. Un’impresa deve essere in grado non soltanto di produrre redditività, ma anche di incassare dai clienti e sostenere gli investimenti necessari per continuare a operare.
Questi elementi possono influenzare sia la valutazione sia l’interesse degli acquirenti. Un EBITDA elevato è importante, ma un risultato stabile, verificabile e meno dipendente dal titolare può rendere l’impresa più interessante.
Per approfondire, leggi: Perché aziende simili hanno valori diversi?.
Come preparare l'EBITDA alla vendita della tua azienda
Se stai pensando di cedere la tua impresa, puoi iniziare con cinque azioni pratiche.
1. Raccogli i dati degli ultimi esercizi.
Parti dai bilanci e dai dati gestionali. L’obiettivo è capire come è cambiata la redditività nel tempo e se i risultati sono stabili oppure dipendono da circostanze occasionali.
2. Ricostruisci l’EBITDA.
Verifica quali costi e ricavi appartengono alla gestione ordinaria, quali sono eccezionali e quali voci richiedono una spiegazione.
3. Documenta le rettifiche.
Conserva fatture, contratti, prospetti e altri documenti che permettano di giustificare le rettifiche proposte. Più i dati sono verificabili, più sarà semplice discuterli con un potenziale acquirente.
4. Valuta quanto costa sostituirti.
Elenca le attività che svolgi personalmente e individua quelle che dovranno essere affidate a un dipendente, a un responsabile o a un collaboratore dopo la vendita.
5. Esamina la qualità dei risultati.
Controlla la concentrazione dei clienti, la continuità dei ricavi, la capacità di incassare e il grado di autonomia dell’organizzazione.
Queste attività non garantiscono un aumento del valore, ma ti aiutano a conoscere meglio la situazione dell’impresa e a preparare una trattativa basata su dati verificabili.
Se stai valutando una futura cessione, puoi iniziare consultando la guida gratuita sulla vendita della tua azienda.
Un passo successivo può essere una Valutazione Strategica, per analizzare la redditività dell’impresa, verificare le principali rettifiche e comprendere quali fattori potrebbero influenzare il valore prima della vendita.
Stai Pensando di vendere la tua azienda?
Scopri come aumentare il valore della tua azienda, evitare gli errori che abbassano il prezzo di vendita e prepararti a una trattativa con investitori e acquirenti.
Domande frequenti sull'EBITDA
EBITDA e MOL sono la stessa cosa?
Sono spesso utilizzati come equivalenti, ma il calcolo può variare in base ai criteri adottati e alle voci considerate. Prima di confrontare due aziende o applicare un multiplo, è importante verificare come è stato determinato il dato.
Un EBITDA alto significa che l’azienda vale molto?
Non necessariamente. L’EBITDA è uno degli elementi utilizzati per stimare il valore, ma contano anche il multiplo applicabile, la stabilità dei risultati, i rischi, la posizione finanziaria e le prospettive dell’impresa.
Come si calcola il valore di un’azienda partendo dall’EBITDA?
Un metodo comune consiste nel moltiplicare l’EBITDA normalizzato per un multiplo appropriato. Per esempio, con un EBITDA normalizzato di 150.000 € e un multiplo ipotetico di 4, il valore operativo indicativo sarebbe di 600.000 €. Per stimare il valore delle quote bisogna poi considerare anche la posizione finanziaria netta e gli eventuali altri aggiustamenti previsti dalla trattativa.
Posso aumentare artificialmente l’EBITDA prima di vendere?
Non è una strategia consigliabile. Escludere costi necessari o includere ricavi non ripetibili per far apparire migliori i risultati può compromettere la trattativa. Durante le verifiche, il compratore può ricostruire i dati e contestare le rettifiche non giustificate.
L’approccio corretto è presentare un EBITDA normalizzato trasparente, supportato da documenti e da ipotesi realistiche. L’obiettivo non è mostrare un numero più alto a tutti i costi, ma dimostrare quanto l’impresa sia realmente in grado di produrre.
Scopri quanto vale davvero la tua azienda.
Ricevi una valutazione basata sui criteri utilizzati da investitori e acquirenti, insieme a un piano concreto per aumentarne il valore prima della vendita.
