Chi decide il valore di una società? Titolare, perito e compratore a confronto
Se stai pensando di vendere la tua azienda, è naturale chiederti quanto vale e chi può stabilire il prezzo giusto.
La risposta è che non esiste una sola persona che decide il valore di un’azienda. Tu conosci il lavoro che hai costruito, un professionista può stimarne il valore sulla base dei numeri e delle caratteristiche dell’impresa, mentre il compratore valuta quanto è disposto a pagare. Alla fine, il prezzo effettivo nasce dall’accordo tra chi vende e chi compra.
C’è però una differenza importante: il valore che attribuisci alla tua azienda non coincide necessariamente con quello che un compratore è disposto a riconoscerle. E la tua posizione nella trattativa dipende anche da quanto sei preparato e da quante alternative hai a disposizione.
In questo articolo vedremo chi contribuisce a determinare il valore di un’azienda, perché le valutazioni possono essere diverse e che cosa puoi fare per affrontare una futura vendita con maggiore consapevolezza.
L’articolo riguarda principalmente la vendita di una società o di un’azienda. Vedremo anche, brevemente, che cosa succede quando il valore deve essere determinato per altri motivi, ad esempio in una controversia tra soci, per una banca o per questioni fiscali.
In questo articolo vedremo:
- Il valore di un’azienda non è un numero esatto
- Valore e prezzo: qual è la differenza?
- Chi contribuisce a determinare il valore di un’azienda?
- Quando il valore viene stabilito per motivi diversi dalla vendita
- Come affrontare una trattativa con maggiore forza
- Che cosa chiedere a chi valuta la tua azienda
- Domande Frequenti
- Da dove partire
Il valore di un'azienda non è un numero esatto
Non esiste una formula che permetta di calcolare il valore di qualsiasi azienda e ottenere un risultato valido in ogni situazione.
Per stimarlo bisogna considerare diversi elementi: quanto guadagna l’impresa, quanto sono stabili i suoi ricavi, quanto dipende dal titolare, quali rischi presenta e quali prospettive può avere negli anni successivi.
Anche due professionisti competenti possono arrivare a risultati differenti, perché possono utilizzare metodi diversi o fare ipotesi differenti sul futuro dell’azienda.
Questo non significa che ogni cifra sia valida. Una valutazione seria deve basarsi su dati attendibili, spiegare il metodo utilizzato e chiarire le ipotesi da cui deriva il risultato.
I Principi Italiani di Valutazione, elaborati dall’Organismo Italiano di Valutazione, forniscono indicazioni proprio per rendere le valutazioni più rigorose e coerenti con lo scopo per cui vengono realizzate.
In parole semplici, per capire se una valutazione è utile, devi sapere perché è stata fatta e che cosa sta cercando di misurare.
Valore e prezzo: qual è la differenza?
Sono due concetti collegati, ma non sono la stessa cosa.
Il valore è una stima di quanto può valere l’azienda, sulla base dei suoi risultati, delle sue caratteristiche e delle ipotesi considerate.
Il prezzo è invece la cifra che venditore e compratore concordano effettivamente, insieme alle condizioni della vendita.
Per esempio, una valutazione potrebbe stimare un’azienda intorno a un milione di euro. Questo non significa che arriverà sicuramente un compratore disposto a pagare quella cifra. L’offerta potrebbe essere più alta o più bassa, oppure prevedere che una parte del pagamento venga effettuata in un secondo momento, a determinate condizioni.
È quindi importante non confondere una stima con una promessa di vendita.
Chi contribuisce a determinare il valore di un'azienda?
Quando si parla di vendita di una PMI, ci sono quattro elementi da considerare: il titolare, il professionista che effettua la valutazione, il compratore e il mercato.
Vediamo che cosa significa ciascuno di questi punti nella pratica.
1. Il titolare: quanto vale l'azienda per te
Dopo anni di lavoro, è normale conoscere ogni aspetto della propria impresa e sentirsi legati a ciò che si è costruito.
Magari hai iniziato con pochi dipendenti, hai conquistato clienti importanti, superato momenti difficili e fatto crescere il fatturato. Tutto questo ha un valore personale ed è comprensibile che influenzi le tue aspettative sul prezzo.
Ma chi compra guarda soprattutto a ciò che l’azienda può produrre da quel momento in avanti.
Per esempio, potresti considerare un cliente storico un punto di forza fondamentale. Il compratore, invece, potrebbe chiedersi se quel cliente rimarrà dopo il tuo ritiro, soprattutto se il rapporto dipende esclusivamente da te.
Allo stesso modo, potresti ritenere indispensabile la tua presenza quotidiana, mentre il compratore potrebbe vedere questa dipendenza come un problema da risolvere.
Il tuo punto di vista è importante perché nessuno conosce l’azienda come te. Per arrivare a un prezzo realistico, però, è utile affiancare alla tua esperienza una valutazione concreta dei numeri, dell’organizzazione e delle prospettive future.
2. Il professionista: una stima basata su dati e criteri chiari
Un commercialista, un perito o un consulente specializzato può aiutarti a capire quanto potrebbe valere la tua azienda e quali elementi influenzano la stima.
A seconda del caso, può analizzare i bilanci, la redditività, i debiti, i beni aziendali, la qualità dei clienti e le prospettive dell’attività.
Il suo lavoro serve a darti un punto di riferimento ragionato, invece di basarti soltanto su sensazioni o confronti con altre imprese di cui conosci poco.
È importante, però, capire che una valutazione non è un’offerta d’acquisto.
Anche se il professionista arriva a una cifra motivata e ben documentata, nessun compratore è obbligato a pagare quel prezzo. Inoltre, due professionisti possono ottenere risultati diversi se utilizzano metodi o ipotesi differenti.
Una buona valutazione dovrebbe quindi spiegarti non soltanto la cifra finale, ma anche come ci si è arrivati, quali aspetti sono stati considerati e quali potrebbero cambiare il risultato.
3. Il compratore: quanto vale l'azienda per lui
Il compratore non si limita a chiedersi quanto vale la tua azienda in generale. Cerca di capire quanto può valere per lui, considerando i risultati che può ottenere e i problemi che dovrà affrontare.
Immagina un’impresa di installazione e manutenzione degli impianti.
Un concorrente che opera già nella stessa zona potrebbe avere interesse ad acquistarla per ottenere nuovi clienti, ampliare la squadra e aumentare il proprio volume di lavoro. Potrebbe inoltre riuscire a utilizzare meglio i mezzi e le risorse che già possiede.
Un imprenditore che vuole rilevare l’attività per gestirla personalmente potrebbe avere obiettivi diversi. Potrebbe concentrarsi soprattutto sugli utili attuali, sulla stabilità dei clienti e sulla possibilità di continuare a lavorare senza dover affrontare cambiamenti troppo complessi.
Lo stesso vale per un investitore che vuole far crescere l’azienda insieme ad altre imprese.
Di conseguenza, la stessa PMI può ricevere valutazioni differenti a seconda di chi la considera e di che cosa intende farne.
Questo non significa che un compratore sarà necessariamente disposto a pagare di più degli altri. Significa che, per capire quanto può valere davvero la tua azienda in una vendita, è utile considerare anche chi potrebbe avere un interesse concreto ad acquistarla.
Per approfondire, puoi leggere anche perché due aziende simili possono avere valori molto diversi.
4. Il mercato: quanto interesse c'è davvero per la tua azienda
Avere una valutazione è utile. Ma per capire a quale prezzo puoi vendere, conta anche trovare compratori realmente interessati.
Qui entra in gioco il mercato, cioè l’insieme delle persone o delle aziende che potrebbero essere disposte ad acquistare la tua impresa.
Immagina di ricevere un’offerta da un solo compratore. È un punto di partenza concreto, ma hai poche possibilità di capire se quella proposta rappresenta una buona opportunità rispetto alle alternative disponibili.
Se invece hai due o tre compratori seriamente interessati, puoi confrontare le proposte e valutare non soltanto il prezzo, ma anche i tempi, le garanzie e le condizioni di pagamento.
Questo può rafforzare la tua posizione nella trattativa, perché non sei costretto a dipendere da un’unica proposta.
Che cosa fare se un compratore ti contatta spontaneamente?
Ricevere un’offerta senza aver cercato un compratore può essere un segnale positivo: significa che qualcuno ha individuato un possibile interesse nella tua azienda.
Non è però detto che la cifra proposta sia quella migliore che potresti ottenere.
Chi ti contatta ha i propri obiettivi e può preferire trattare direttamente con te, senza che tu coinvolga altri potenziali acquirenti. È una dinamica normale in una trattativa, ma proprio per questo conviene valutare la proposta con attenzione.
Non devi necessariamente rifiutarla o interrompere il dialogo. Puoi invece usarla come punto di partenza, cercando di capire quanto sia concreta, quali condizioni preveda e se esistano altre alternative.
Il punto non è rifiutare la prima offerta, ma evitare di considerarla automaticamente il valore definitivo della tua azienda.
La tua azienda è davvero vendibile?
Scopri cosa ne limita il valore, quanto è pronta per una vendita e quali sono le priorità per renderla più attraente agli occhi degli acquirenti.
Quando il valore viene stabilito per motivi diversi dalla vendita
Non sempre il valore di un’azienda viene stimato per trovare un compratore. In alcune situazioni serve per risolvere una controversia, valutare una garanzia o rispettare determinati obblighi fiscali.
In questi casi, lo scopo della valutazione può essere diverso da quello di una vendita sul mercato.
Il tribunale: quando c'è una controversia
Può succedere, per esempio, che due soci non siano d’accordo sul valore della quota di uno di loro quando decide di uscire dalla società.
In alcune situazioni, il giudice può nominare un esperto che analizzi la documentazione e determini il valore secondo i criteri applicabili al caso. Anche la legge prevede regole specifiche per determinate ipotesi di recesso del socio.
Questa stima serve a risolvere una questione giuridica: non coincide necessariamente con il prezzo che un compratore pagherebbe per acquistare l’intera azienda.
La banca: quanto è affidabile l'azienda come debitore?
Quando una banca valuta una richiesta di finanziamento, il suo obiettivo principale è capire se l’impresa sarà in grado di restituire i soldi ricevuti.
Per farlo, può esaminare i risultati economici, i debiti, i flussi di cassa e le eventuali garanzie disponibili.
Una banca, quindi, non sta necessariamente cercando di stabilire a quanto potrebbe essere venduta l’azienda. Sta valutando un rischio di credito, con criteri e finalità differenti.
Il Fisco: regole e finalità specifiche
In alcune operazioni, come successioni, conferimenti o trasferimenti di partecipazioni, il valore può dover essere determinato secondo regole fiscali specifiche.
Anche in questo caso, la cifra ottenuta non coincide automaticamente con il prezzo di una vendita tra un imprenditore e un compratore.
Il concetto da ricordare è semplice: una stima fatta per uno scopo non può essere utilizzata automaticamente per un altro. Prima di prendere decisioni, è importante capire a che cosa si riferisce quella cifra e quali regole sono state applicate.
Per situazioni concrete, soprattutto quando sono coinvolti soci, obblighi fiscali o controversie, è opportuno rivolgersi al proprio commercialista o a un avvocato.
Come affrontare una trattativa con maggiore forza
Non puoi decidere da solo quanto un compratore sarà disposto a pagare. Puoi però prepararti in modo da comprendere meglio il valore della tua azienda e affrontare la trattativa senza dover prendere decisioni alla cieca.
Fai stimare l'azienda prima di iniziare a trattare
Una valutazione preliminare ti aiuta a capire da dove parti, quali elementi sostengono il valore e quali aspetti potrebbero ridurlo.
Non serve ottenere una cifra da imporre a ogni compratore. Serve avere un riferimento ragionato per valutare le proposte che riceverai.
Metti in ordine i conti
Prima di avviare una trattativa, è utile poter spiegare chiaramente quanto guadagna l’azienda, quali costi sostiene e quali risultati ha ottenuto negli ultimi anni.
Voci straordinarie, spese personali sostenute tramite l’impresa o costi legati alla presenza del titolare possono influenzare la valutazione. È meglio chiarirli e documentarli prima che sia il compratore a sollevare dubbi.
Cerca di capire chi potrebbe essere interessato ad acquistare
Non tutti i compratori cercano la stessa cosa. Un concorrente potrebbe essere interessato ai tuoi clienti e alla tua presenza sul territorio, mentre un imprenditore potrebbe essere più interessato alla redditività e alla possibilità di gestire direttamente l’attività.
Capire quali soggetti potrebbero avere un interesse concreto ti aiuta a orientare meglio la ricerca di potenziali acquirenti.
Non dipendere da una sola offerta
Quando possibile, confrontare più interlocutori seri può aiutarti a capire meglio le condizioni che il mercato è disposto a riconoscere.
Il confronto non riguarda soltanto il prezzo: valuta anche quanto viene pagato subito, quali somme sono subordinate a condizioni future, quali garanzie vengono richieste e quanto durerà la transizione.
Proteggi le informazioni riservate
Bilanci, margini, nomi dei clienti e informazioni sui dipendenti sono dati importanti per valutare un’azienda, ma devono essere condivisi con attenzione.
Prima di fornire informazioni riservate, è opportuno verificare la serietà dell’interlocutore e concordare adeguate condizioni di riservatezza, normalmente attraverso un accordo di non divulgazione.
Prepararsi in anticipo non garantisce una vendita o un prezzo più alto. Ti permette, però, di arrivare al tavolo con maggiore chiarezza e di ridurre il rischio di scoprire problemi importanti quando la trattativa è già in corso.
Scopri quanto vale davvero la tua azienda.
Ricevi una valutazione basata sui criteri utilizzati da investitori e acquirenti, insieme a un piano concreto per aumentarne il valore prima della vendita.
Che cosa chiedere a chi valuta la tua azienda
Non è necessario conoscere la finanza aziendale per capire se una valutazione è stata realizzata con attenzione. Puoi partire da alcune domande semplici.
Per quale motivo stai valutando l’azienda?
La stima serve per una possibile vendita, per un passaggio tra soci o per un altro scopo? La risposta è importante perché la finalità influenza il modo in cui viene calcolato il valore.
Come sei arrivato a questa cifra?
Chiedi quali elementi sono stati considerati e perché. Non devi saper rifare i calcoli, ma devi poter comprendere il ragionamento che sostiene il risultato.
Hai considerato quanto guadagna davvero l’azienda?
È utile capire se sono state analizzate le voci che possono alterare il risultato, come costi straordinari, spese personali o il costo necessario per sostituire il titolare nel suo lavoro.
Puoi indicarmi un intervallo di valore?
Spesso è più realistico ricevere una fascia di valori, accompagnata dalle ipotesi che la sostengono, piuttosto che una cifra presentata come esatta. Il valore dipende infatti da diversi fattori e può cambiare in base alle condizioni dell’operazione.
Hai anche un interesse ad acquistare l’azienda?
È una domanda legittima. Se chi effettua la valutazione potrebbe anche diventare il compratore, è importante che il suo possibile interesse sia dichiarato con trasparenza, così da poter valutare correttamente il suo ruolo.
Domande Frequenti:
Se due professionisti stimano valori diversi, quale devo considerare?
Non è detto che una valutazione sia automaticamente migliore dell’altra. È importante capire perché i risultati differiscono: potrebbero essere stati utilizzati metodi diversi, oppure potrebbero cambiare le ipotesi sui risultati futuri, sui rischi o sulla redditività dell’impresa.
Può essere utile chiedere a entrambi di spiegare il proprio ragionamento e utilizzare le stime per comprendere meglio l’intervallo entro cui potrebbe collocarsi il valore.
Un’offerta ricevuta spontaneamente mi dice quanto vale la mia azienda?
Ti dice che un compratore è interessato e che, in quel momento, è disposto a proporre determinate condizioni. Non dimostra necessariamente che quella sia la migliore offerta ottenibile.
Per valutarla, considera il prezzo, le modalità di pagamento, le garanzie richieste e la possibilità di confrontarla con altre alternative.
Posso decidere io il prezzo della mia azienda?
Puoi stabilire la cifra che vorresti ottenere e utilizzarla come punto di partenza della trattativa. Il prezzo effettivo, però, dipende da ciò che un compratore è disposto ad accettare.
Una richiesta sostenuta da dati affidabili, da una valutazione motivata e da un interesse concreto da parte di più compratori può essere più credibile e più facile da negoziare.
Quanto tempo prima dovrei prepararmi alla vendita?
Dipende dalle condizioni dell’impresa e dai tuoi obiettivi. Se l’azienda è già ben organizzata, la preparazione potrebbe essere più semplice. Se invece dipende molto dal titolare, ha pochi clienti importanti o necessita di una migliore organizzazione dei conti e dei documenti, può essere utile iniziare con uno o più anni di anticipo.
Da dove partire
Prima di decidere quanto chiedere per la tua azienda, è utile capire in quale posizione ti trovi oggi: quanto l’impresa dipende dalla tua presenza, quanto sono chiari i suoi risultati economici e quali soggetti potrebbero avere interesse ad acquistarla.
Avere queste informazioni ti permette di ragionare sul valore con maggiore consapevolezza e di capire quali aspetti conviene eventualmente migliorare prima di avviare una trattativa.
Puoi iniziare dalla guida gratuita sulla cessione d’azienda e richiedere un consulto per ragionare sulla tua situazione.
Stai Pensando di vendere la tua azienda?
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